第20回目です。先週は仕事のために出席できませんでした。
今回は、「売れる『しくみ』で会社を変える」というテーマで、日本経営教育研究所の石原明氏の講演でした。
なぜ売りたいのに売れないのか
<現在のビジネスを取り巻く環境>
・情報化社会になって、モノの売り方、買い方は大きく変化している
・企業と個人の情報格差がなくなった
上記のことにより
・情報提供が販売の決め手となってきた
・お客様が買おうとする前に、自社をどう印象づけるかが大切になってきている
・勝つ企業は、「情報の先出し」をしている
あなたの営業戦略は何が間違っているのか
「営業力」で売る時代から「販売力」で売る時代へ
「営業力」・・・営業マン個々の技能や能力
「販売力」・・・組織としてモノを売る技能、能力とそのレベル
お客様は3種類
1.見込み客(商品やサービスを値段も含めて喜んで買う)
2.ユーザー(一度でも買った人、購買客)
3.顧客(リピート、新商品を購入、口コミをしてくれるお客様)
マーケティングの流れ
ステップ1.集客
ステップ2.見込み客フォロー
ココまで見込み客の状態
ステップ3.販売
ココはユーザーの状態
ステップ4.顧客化
ココは顧客の状態
ソフトタッチのコミュニケーション効果
・直接会わないでコミュニケーションをとれる。
・直接話して影響を与える言葉は、紙に書いて人に伝えることでも同じ効果を得られる。
・ホームページは見込み客フォローの材料とはなるが、集客には向かない。