アントレプレナーDo it、先週一週休んで今週は「営業に役立つコミュニケーション術」というテーマで株式会社香科舎の辛淑玉(しん すご)氏の講演でした。今日の講演は再認識させられることが多く、とてもためになりました。以下要約です。
商品の魅力を伝えるには技術だけではうまくいきません。営業の成功の秘訣は、相手が何を考え、何を感じているのかを的確につかむこと。相手の感情にうまく向き合えるかどうかが重要なポイントなのです。
「話を聞くということ」の身体表現・言葉
レベル1. 体を向ける、顔を見る
レベル2. うなずく
レベル3. メモをとる
レベル4. 一言話す(相手の話の中の単語を使って)
レベル5. 要約する(つまり○○だね)
レベル6. 感情を代弁する(相手に共感する)
※レベル6に向かうほど聞いていることを相手に伝える力が強い
感情を代弁するためにやってはいけないこと
・すぐにあしらう
・尋問する
・最初から疑った言い方
・あきらめた言い方
相手にとって敵ではなく味方であることを印象づける
時代が変われば営業の仕方も変わって当然である。
×押し付け系 (この商品はお客様にお似合いです)
△権威系 (この商品は○○で金賞を受けました)
○主体的な表現 (私はこの商品のここがとても好きです)
日本人は自分を良く思われたいと思いすぎで、世界は嫌いな人とも共に暮らすという発想であるから、相手との関係性を変えるために言葉にして伝えることが大事である。相手にどう動いてほしいのか伝えたり、相手の言いたことを常に確認したりするように心掛ける。